銷售策略｜宜家迷宮布局啟示：革新傳統銷售思維（上）

　　走進宜家，你是否曾經為了買一盞簡單的枱燈，卻不知不覺逛了整個賣場，最後提著滿滿一袋從未計劃購買的物品走出來？這不是偶然，而是精心設計的銷售策略。宜家的「迷宮布局」被譽為零售業最成功的銷售設計之一，背後蘊藏著深刻的行為心理學原理，值得我們保險銷售專業人士深入借鑒。

 

宜家的店舖設計的關鍵三大元素

 

1. 單向流動路徑設計

宜家賣場以一條蜿蜒的主路線貫穿整個商場，引導顧客從入口走到出口，過程中必須經過所有商品區域。這條「強制路徑」確保顧客接觸到最大範圍的產品。雖然設有捷徑，但它們往往不明顯，且仍會讓顧客經過精選的銷售熱點。

 

2. 情境式展示

宜家不只是擺放產品，而是創造完整的生活場景。一張床不只是床，而是一個完整的臥室；一張餐桌不只是桌子，而是一頓溫馨家庭晚餐的場景。這種情境展示讓顧客能輕易想像產品如何融入自己的生活。

 

3. 策略性的驚喜與獎勵

賣場旅程中精心設置了「突發驚喜」，如特價區、期間限定商品和餐廳休息區。這些元素在顧客逛累時提供及時獎勵，讓整個購物過程保持愉悅和新鮮感。

研究顯示，這種設計讓顧客平均在賣場停留時間從計劃的30分鐘延長至3小時，同時增加非計劃性購買高達60%！

 

保險顧問如何應用「宜家法則」

 

　　作為保險專業人士，我們可以從宜家的策略中獲得啟發，重新設計客戶諮詢流程：

 

1. 重新設計你的「顧客旅程」

傳統保險銷售可能過於直線：了解需求→推薦產品→爭取成交。這種方式就像直接帶客人到宜家的收銀台，錯過了建立關係和價值的機會。

實際應用：大家可以重新設計了客戶會談流程，從原本的「產品介紹」模式轉變為「生活規劃旅程」。我們從客戶的人生目標開始，經過風險評估、財務現況分析、未來規劃，最後才到產品方案。這個過程中，客戶不只看到產品，而是看到完整的人生藍圖。其中關鍵：可以設計一份視覺化的「客戶旅程地圖」，讓客戶清楚知道諮詢過程會經過哪些階段，同時確保每個階段都能展示你的專業價值。

 

2. 情境式展示取代抽象數字

宜家不賣「床」，而是賣「舒適的睡眠體驗」。同樣，我們不應該只賣「保單」，而是要展示「保障如何實際改變生活」。

實際應用：如果你過去介紹危疾保障時，只用數據和賠償金額說明。試試改用「情境展示法」：「想像一下，如果明天醫生告訴你需要停工治療半年，你的家庭生活會如何變化？孩子的教育費、每月按揭、日常開支如何維持？」這種具體場景的描述讓抽象的保障變得真實可感，客戶代入感會變強，更加認真考慮。你可以試試為每種保險產品準備2至3個真實生活場景的描述，幫助客戶將抽象保障具體化，並使用視覺化工具（如簡單的圖表或插圖）增強效果。

 

3. 巧妙設計的「捷徑」

宜家的捷徑存在，但設計得不那麼明顯。同理，我們應該為不同類型的客戶準備相應的諮詢「捷徑」，但仍確保他們經過關鍵的價值展示點：

實務分享：試試根據客戶時間和需求緊迫度，準備標準版（90分鐘）和精簡版（45分鐘）兩種諮詢流程。即使是精簡版，也必須確保包含核心的價值展示環節，只是以更凝練的方式呈現。這種彈性能提高繁忙客戶的預約接受度。就著不同職業家庭狀況的客人，可以設計2至3種不同長度的諮詢流程，適應不同客戶的時間預算，但確保每種版本都包含你的核心價值主張。

 

　　受篇幅所限，更多實用細節留待下次分享。

 

 

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