保險業專業態度｜講包裝不如講真誠：真實遠勝完美形象

　　最近，我們團隊迎來了一位充滿潛力的新同事C。在進行新人培訓的過程中，我注意到一個有趣的現象：每當談到他為何選擇加入保險行業，他的回答總是經過精心包裝——談及市場前景、專業發展、服務社會，字字珠璣，卻少了一份真切感。

 

　　一次私下交談中，我直接問他：「這些答案是你真實的想法，還是你認為我想聽到的答案？」片刻沉默後，他坦言自己最大的動機其實很簡單：希望遠離舊公司的有害文化和辦公室政治，同時他也確實看到香港人有強烈的理財需求，希望趁年輕在這個行業打拼一番天地。

 

　　「但這樣說是不是太……不專業？」他有些不安地問道。「我擔心如果這麼直接地告訴朋友們，他們會覺得我不夠認真或缺乏職業規劃，而且這些是我的個人原因，對客人沒有益處呀？」

 

　　這段對話讓我回想起十多年前自己剛入行時的情景。那時的我也被要求花大量時間「包裝」自己的形象和說辭，深怕一不小心說錯話就會失去客戶或被朋友看輕。我記得自己甚至準備了三套不同版本的「為何加入保險業」的說詞，針對不同場合和對象使用。

 

　　結果如何？最後我沒有因為這些說辭得到更多的生意，後來我發現，每次見客人時，愈漫不經心地提及自己為何要加入理財行業時，對方反而聽得更專心，會談更順暢。我就明白了，我們這種獨立做行銷的，根本不需要包裝出一個「完美顧問」的形象，而是展現真實的自己，因為客人們是在我們身上取得意見及專業服務，不是那些遙不可及的大機構，而是面前有血有肉的人。是個人就理應要有溫度，有專業但也在學習，有抱負但也有不足。

 

　　令人驚訝的是，自此之後我就停止用「已準備好的開場白」而開始真誠交流，不僅朋友關係有所提升，客戶的信任度也大幅提升，業績隨之起飛。這讓我明白了一個簡單但深刻的道理：在這個信息爆炸的時代，人們對「完美包裝」已有極高的防禦意識，反而對真實的聲音更加珍視。

 

　　回到C的情況，我向他分享了自己的經歷，並指出作為他的招募者，我在他身上看重的恰恰是那些未經包裝的特質：對人負責任，對自我有要求，有上進心，有擔當——這些都是保險顧問真正需要的核心素質。

 

　　「你不需要浪費時間去包裝一個完美形象。」我告訴他，「因為在這個行業，真誠比完美更有價值。」

 

　　保險業的本質是甚麼？是信任關係的建立和維護。沒有信任，再精巧的產品設計、再優惠的價格條款也難以打動客戶。而信任的基礎，恰恰是真誠。

 

　　我們經常看到這樣的現象：有些新人入行初期業績飆升，因為他們能依靠原有的社交圈快速成交；但半年或一年後，業績突然下滑，因為原有人脈已經開發殆盡，而新的客戶關係卻難以建立。追根溯源，問題往往出在「包裝過度」——當親友感受到你的改變，不再是那個他們熟悉的人，而是一個隨時準備「成交」的銷售機器，信任自然逐漸流失。

 

　　相反，那些能夠長期穩定發展的顧問，往往保持著高度的真實感和一致性。他們不迴避行業的挑戰，不誇大產品的效果，不掩飾自己的不足，而是坦誠地與客戶交流，建立在真實基礎上的專業關係。

 

　　我們做經理，在培訓時應強調，真誠並不意味著不專業或缺乏技巧。相反，真誠是一種更高級的專業表現：當你承認「我對這個問題不太確定，讓我研究後再給你準確答案」，你展現的是對專業負責的態度；當你表達「我選擇這行業部分是為了更好的收入，同時也希望提供有價值的服務」，你展現的是對職業的理性認知；當你分享「這個產品有這些優勢，但也有這些限制」，你展現的是對客戶負責的專業素養。

 

　　這種坦誠不僅不會減損你的形象，反而會增加你的可信度和專業感。因為在客戶眼中，一個願意指出產品局限性的顧問，比一個只談優點不提風險的顧問更值得信賴。

 

　　作為管理者，我們的責任不是教新人如何包裝自己，而是幫助他們發現並放大自己真實的優勢。我們應該創造一個鼓勵真誠的文化環境，讓團隊成員明白：在這個行業，我們銷售的不僅是產品，更是信任和關係。而信任和關係，只能建立在真誠的基礎上。

 

　　包裝，不如坦誠——因為在保險這個以人為本的行業中，真實的力量遠勝完美的形象。當你不再花時間思考「我應該表現成甚麼樣子」，而是專注於「我能為客戶提供甚麼價值」時，你已經向專業顧問邁出了最關鍵的一步。

 

 

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