很多銷售員都以為「銷售」這個行為是在接觸客人那一刻開始，殊不知其實真正營銷最厲害的人和銷售管理在事前已做好所有的設計，今天跟大家分享一下如何有效管理自己的銷售團隊吧。

　　相信談及蘋果的發布會，大家都會很有畫面感：當Tim Cook走上舞台，宣布新款iPhone、平板、電腦等產品，台下觀眾歡呼喝采，大家再爭先恐後在網上下單，這一連串的動作，其實在公司發布前，蘋果公司的銷售機器早已啟動。在產品正式上市前的90天，一套精密的銷售管理系統已經運轉多時，為創下首周銷售記錄鋪平道路。

　　這不是偶然，而是設計。

　　新產品或服務推出後的前90天對其市場表現具有決定性影響。然而，許多保險銷售團隊尚未建立系統化的銷售啟動流程，這是一個值得改進的領域。

新品銷售啟動的關鍵價值

　　一個精心設計的銷售啟動計劃能帶來三重價值：

• 縮短新品市場滲透時間

• 降低客戶獲取成本

• 提高銷售團隊的信心和積極性

　　在保險行業，這尤為關鍵。許多保險產品推出後我們賣不動，有時並非產品本身有問題，而是銷售執行環節需要優化。

蘋果案例：從產品到現象的90天銷售管理

　　蘋果公司在新品銷售啟動方面堪稱典範。每次重大產品發布，他們都遵循一套嚴謹的銷售啟動系統，特別是在新品發布前90天至上市後90天的黃金期內。

1.「內部先行」：員工轉化為品牌大使

　　蘋果的銷售啟動不是從消費者開始，而是從內部員工開始。他們堅信，只有真正相信產品的銷售人員才能創造卓越業績。產品發布前，所有零售店員工必須參加「產品沉浸日」，每位員工獲得與新產品的深度體驗時間，而非僅僅了解規格，他們便能夠分享親身使用經歷，而非機械式背誦銷售的稿子。

2. 「講故事先於賣功能」：重塑銷售語言

　　蘋果徹底改變了科技產品的銷售方式。在傳統銷售培訓中，往往強調產品規格和功能；而蘋果則優先培訓「產品故事」和「使用場景」。他們創建了「功能-故事轉換表」，將每個技術規格轉化為客戶故事，而且有深度培訓，「30秒電梯故事」和「3分鐘深度故事」兩種話術模式，更必須優先使用貼近客戶生活的語言而非技術術語。

3. 「階梯式」銷售目標：重新定義成功

　　蘋果打破了傳統的線性銷售目標設定方式。他們理解新品市場滲透是一個漸進過程，而非線性增長。他們有設計「前期-中期-後期」階梯式目標，而非均勻分布的月度目標；前期重點考核「市場教育」和「體驗創造」而非純銷售數量，而且更會識別並優先服務最可能採用新產品的客戶群體。

4. 「銷售啟動包」：標準化支援

　　蘋果為每款新產品創建完整的「銷售啟動包」，確保全球一致的銷售體驗。他們提供「一鍵可用」的銷售資源包，包含演示腳本、常見問題解答、競品對比；同時亦會創建視覺化「客戶旅程地圖」，標注關鍵決策點和可能異議；最後更會設計「每日啟動節奏」，包括晨會內容和日終回顧框架。這些標準化工具不是限制創意，而是為銷售團隊提供基礎支援，讓他們能專注於客戶互動而非資料準備。

避免的常見錯誤

　　在保險新產品銷售啟動中，以下是一些個常見但需要避免的錯誤：

1. 「產品培訓」等同於「銷售準備」的誤區

　　許多保險團隊投入大量資源進行產品知識培訓，卻忽略了銷售技能培訓。成功的新產品啟動培訓應同時注重產品知識和銷售對話技巧。

2. 忽視「為甚麼現在需要」的說服力

　　大多數成績一般的銷售員推介聚焦於「這是甚麼」和「有甚麼好處」，卻忽略了「為甚麼客戶現在就需要行動」的理由。成功的產品啟動需要明確說明及時行動的價值。

結語

　　在競爭激烈的保險市場，產品創新只是成功的一半；另一半取決於銷售執行的卓越。產品服務本身的價值，只能透過銷售員的努力去演繹，才會令客人感受到。蘋果公司的成功經驗為保險業提供了寶貴啟示：系統化的銷售啟動管理是新產品成功的關鍵。

　　對保險銷售領導者而言，構建系統化的銷售啟動流程不再是奢侈，而是在產品同質化日益嚴重的今天，創造競爭優勢的必要投資。

　　你的團隊準備好創造下一個銷售啟動的成功故事了嗎？

　　你有過哪些保險新產品推出的經驗？哪些啟動策略在你的實踐中特別有效？歡迎在評論區分享你的見解和問題！